舞蹈夏季招生「在线咨询」

学生联系方式， 让我们***的知道学生到底在那里; 但是学生，还是没有来报名?为什么呢?影响学生下定决心来报名的因素是什么?

学校品牌?

新东方这个牌子够硬吗?但是新东方真正做的好的，无非就是北京、杭州、长沙、西安、沈阳、长春、哈尔滨、南京、 上海这几个城市，其他的城市其实做的并不太好。------所以品牌不是决定因素。

教材?

现在世面上，有没有真正具有优势的教材呢?或许有， 但是太少了。

即使真的有这样的教材，那么学生直接把教材买回去，自己学习就可以了，为什么还要到你的学校呢?

教师?

经常听到很多培训学校校长在抱怨，

他们说学校招不到学生关键的是没有好的教师. 这个问题其实很简单，你有学生了，还怕没教师吗? 或许你所在的城市很小很偏，但是只要你出得起高工资，北京上海那些教师， 甚至新东方的教师你都可以把他们挖来。

价格?

价格确实是影响学生报名的一个因素，谁都希望以较低的价格享受到的教育.但它真的是主要因素吗? 我可以举个例子，一件衣服售价180 元，可是买的人却不多，老板一气之下，将价格换成了680 元，你猜怎么样?----大卖!

所以价格也不是影响学生报名的关键因素! 那么影响学生下决策的是什么?

下期与您分享！

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要突破这个“玻璃天花板效应”，直接简单的方法 就是寻找你身边的“巨型鱼塘”，将自己学校的教学信息、学校品牌、价值形象，捆绑到别人的产品渠道，借船出海。

不管多大的企业，他们都存在一个问题，销售。所以，你只要能设计一个帮助它增加销售的方案，你就能将自己的学校影响力覆盖到对方的客户群体中。

你可以选择“一条鱼，一条鱼”地打捞，也可以选择撒下一张大网，将“巨型鱼塘”里的鱼，照单全收。

这些“巨型鱼塘”在那里呢?中国移动、联通、电信、电力公司、医院、酒店、大型公司……，它们员工素质相对比较高，比较重视子女的教育。

你可以和他们合作，由单位统一买单，你提供相对较低的优惠，让他们以员工福利的形式，给予他们的子女一学期或者一年的“免费”培训。

特别是，现在各国有企事业单位和***部门，都在实行绩效工资，单位有钱，但是又不能乱发放，这个时候，你找到他们的领导，告诉他方案，你其实是在帮了领导的忙，当然， 为了让单位更好地记账，你可以让他以员工本人继续教育的名义记录。

这样的话，员工自己不用掏钱，就能让自己的孩子接受课外辅导，反正他们的孩子也是要找辅导老师的。单位又合情合理地把钱花出去了，负责人又能从中获得一些个人利益。

这是一个***的三赢合作。表面上看，你学校的利润受到了一点影响，但是你却从中省掉了一大笔的广告费用；更加重要的是，你得到了更多的生源，而且是的生源，只要你的培训，让他们满意，凭他们的消费能力，他们完全可以持续地在你的学校接受培训。

下期预告：学校博客—你自己的超级鱼塘

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经常听到很多校长在诉苦，没少在学生身上下工夫，也提供了非常高的优惠，10%……20%…… 甚至……40%，可是，帮他转介绍的，还是很少很少，为什么?难不成要把所有的利润都送给介绍人吗?

解决问题，往往在问题之外.我希望你能换位思考一下， 排除了质量、价格等问题之后，你会因为对方给你折扣，而热情地、积极地向你的亲戚朋友推荐商品吗?

我想你是不会的，为什么呢?你可能会得到回扣，但是万一，舞蹈夏季招生，你的亲戚朋友知道了你在赚他的钱，那么他会怎么看待你呢?捡了芝麻，却丢了西瓜，我想你是肯定不会，为了得到对方给你的几百块钱，而把多年建立的朋友关系给毁掉，毕竟中国是个人情社会.这一点，你应该比我更清楚。

在商家利益与朋友关系，二者只能选一个的时候，你会选择帮助谁?很显然，你会选择朋友，除非商家给你的利益足够丰厚，但你也知道，这是不太可能的事情，你精明，商家比你更精明。

亲爱的朋友，现在你明白了吗?你的“利益诱导式”的转介绍，在中国社会，是行不通的，所以，你的转介绍，自然是非常低效的……

我想，你应该明白这样一个事实，当你与朋友在一起的时候，你们可能会经常谈论市面上的某种商品，然而，在这些话题的背后，是否是因为商家的利益驱动呢?

我想，99%的情况下，都是你自愿谈起的，而不是因为对方给你多少的回扣。

你也知道，中国社会，维系人际交往关系的，基本是“亲情”、“友情”，特别是 5 千年国学文化的不断熏陶，人情显得比功利更“珍贵”。

即使有些时候，带有某些私利之心，但也要非常巧妙地小心地隐藏起来，谁也不想轻易地去破坏感情。

所以，“功利”与“人情”是彼此对立的关系体。所以，大多数的人才会产生了对转介绍的抵触反应。

“诱之以利”的做法，本身并没有错.

但是，你更应该知道， “诱之以利”的后面还有一句话，“动之以情”。所有的利益，应该建立在更好地维系感情，一旦， 你的利诱，会破坏人情的时候，那么，客户就会选择对你说不。

不管，你承认与否，你都只是社会的一分子，你都无法逃避人情的“纽带”，你会因为商家给你一点点“好处费”，而牺牲掉多年的感情关系吗?

很多营销***，都会告诉你，你应该创造一切条件，“让顾客告诉顾客”.但是，顾客之所以会互相转介绍，一个很重要的前提是信任，是对你的品牌的信任。

所以，你要想让客户自动自发地做你的“推销员”，你就应该让客户有这样一种感觉:我是在帮你，更是在帮我的朋友。

当你让对方所采取的一切行动，能够让对方更好地巩固“人情”.那么，你就会看到，客户对你的转介绍，将由“担心”变成了“热情”!

提高“人情”，巩固“人情”，这才是转介绍的本质!!

下期预告：转介绍的必要前提

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